Inbound Marketing para franquias: como começar sua estratégia

O Inbound Marketing é uma metodologia de marketing que visa conquistar o cliente a partir de informações relevantes e conteúdos autênticos. Estes têm a função de permitir que o visitante conheça o produto ou o serviço de uma empresa antes de ser impactado por ofertas de compra.

 

O objetivo é gerar leads a partir de um tráfego intenso nos canais da franquia, sejam eles as mídias sociais ou o próprio site da empresa. O Inbound possui uma proposta que vai na contramão do Outbound Marketing. O primeiro surge a partir de pesquisas do próprio usuário que, a partir de um tema de interesse, busca informações nas mídias digitais.

 

O Outbound, no entanto, visa uma publicidade mais tradicional, como em revistas, televisão e outdoors — ou seja, o usuário é impactado mesmo sem demonstrar um interesse inicial.

 

Quer saber como começar a implantar estratégias de Inbound Marketing na sua franquia? Confira o nosso artigo de hoje!

 

O que é Inbound Marketing?

Entre os pilares do Inbound Marketing se destacam o SEO — uso de palavras-chave para melhorar o posicionamento nos mecanismos de buscas —, as mídias sociais e o marketing de conteúdo. Entretanto, não se deve limitar o alcance dessa estratégia, que pode envolver ainda ferramentas como e-mail marketing, vídeos, webinars e outros.

 

A estratégia pode ser dividida em cinco etapas:

  • Atrair tráfego: consiste em gerar um alto tráfego para o site a partir de conteúdos;
  • Converter visitantes em leads: fazer uma oferta (e-book, infográfico etc.) e receber as informações de contato em troca;
  • Converter leads em vendas: levar a lead adiante no funil de vendas, preparando-a para a compra;
  • Fidelizar os clientes: investir em um pós-venda de alta qualidade e na criação de um relacionamento;
  • Encantar seus clientes e transformá-los em promotores: fazer com que o cliente tenha a melhor experiência de compra e passe a divulgar a marca entre os conhecidos.

 

Todas essas etapas consistem em transformar um simples visitante do site em um promotor da marca. Você sabe como isso é possível? Oferecendo conteúdos interessantes e que se aprofundem no tema.

 

O Inbound Marketing tem atraído empresários de diferentes segmentos, entre eles, franqueadores que veem no método um investimento de sucesso e a oportunidade de atrair leads mais qualificadas.

 

O Inbound se destaca por ter um custo 62% menor que o Outbound Marketing, enquanto oferece um ROI médio 275% maior. O método também ganhou espaço entre os profissionais de marketing, sendo que 92% deles consideram o Inbound Marketing imprescindível para alcançar espaço no mercado, independentemente do segmento.

 

Como implementar a estratégia de Inbound Marketing?

Com resultados tão expressivos, pode-se imaginar que a estratégia de Inbound Marketing seja inviável para empresas de pequeno e médio porte, sendo um recurso apenas para companhias grandes, certo?

 

Errado! A solução pode ser empregada por empresas de todos os tamanhos. As franquias, por exemplo, estão entre os segmentos que têm muito a se beneficiar com a solução. Veja como começar a estratégia!

 

Definição dos objetivos

Inicialmente, o aspecto mais importante é definir um objetivo para a intensificação da presença online. A empresa pode, por exemplo, determinar uma meta mais ousada e de longo prazo e criar objetivos mais tangíveis a pequeno e médio prazo.

 

Uma boa meta de longo prazo, por exemplo, é tornar-se uma autoridade no segmento em que atua. Um modo de fazer isso é especificar uma rotina de criação de conteúdos variados e possibilidades de divulgação. O objetivo é o que irá direcionar as estratégias adotadas pela empresa e, portanto, o Inbound não pode ser iniciado sem um norte específico, claro e relevante para a companhia.

 

Crie buyer personas/avatar

A buyer persona de uma empresa é, geralmente, confundida com o público-alvo. Entretanto, ela deve ser muito mais específica e não necessariamente precisa ser o público que atualmente é o principal consumidor da empresa — ela pode ser, por exemplo, o perfil ideal de cliente desejado.

 

Uma agência de marketing, por exemplo, pode ter muitos clientes pequenos atualmente, mas tem como objetivo ter poucos clientes grandes no futuro. A buyer persona dela deve ser esse perfil de cliente que ela deseja alcançar. Assim, as informações sobre esse cliente também devem ser mais completas, abrangendo dados demográficos, objetivos da persona, receios, interesses, etc.

 

Determine um plano de ação

Com base no objetivo da empresa e no perfil da buyer persona, deve ser definido um plano de ação. Ele deve conter as informações básicas e também o plano de divulgação dos conteúdos que serão produzidos, pois, além de conhecer o cliente ideal, é necessário saber onde encontrá-lo.

 

Alguns aspectos desse plano são:

  • Orçamento inicial;
  • Canais de relacionamento com o cliente (mídias sociais, e-mail marketing, site, blog etc.);
  • Frequência das publicações em cada canal;
  • Ferramentas que serão utilizadas.

O plano de ação deve levar em consideração o plano de negócios da franquia e inclui tudo o que será realizado e como. Portanto, ele pode ser alterado em qualquer momento, de acordo com as avaliações e com as estratégias que a franquia opte por adotar.

 

Desenvolva conteúdos para cada etapa do funil de vendas

A base do Inbound Marketing é o marketing de conteúdo, que é o que permitirá informar o visitante e a lead de forma que ele tenha interesse em aprofundar os conhecimentos sobre determinado tema.

 

É importante ressaltar que cada conteúdo deve ser produzido levando em consideração as características da buyer persona e também a fase do funil de vendas em que a lead se encontra.

Topo do funil

O topo do funil é o momento em que você está falando com os visitantes do site. Eles ainda não se converteram em leads, mas já demonstraram algum nível de interesse pelo tema sobre o qual você disserta. Muitas pessoas são atraídas nessa fase e uma parte delas é convertida. Os tipos de conteúdo mais indicados nessa etapa são:

  • Posts em blog;
  • Checklists;
  • Mídias sociais.

Meio do funil

No meio do funil de vendas o lead já converteu e você pode usar uma estratégia de e-mail marketing para mantê-lo ativo em sua base de contatos, encaminhando conteúdos que possam ser atraentes para ele de acordo com as buscas iniciais no site. Nessa etapa, outros tipos de materiais, mais profundos, são mais interessantes:

  • E-books;
  • Whitepapers;
  • Infográficos.

Fundo do funil

Esse é o momento decisivo para fechar uma compra e o conteúdo deve ser mais direto e comercial. É preciso mostrar para a lead que a sua franquia é a que oferece melhores oportunidades para ele e convencê-lo a fechar negócio com você. Alguns tipos de conteúdos recomendados são:

  • Webinars;
  • Testes grátis;
  • Eventos;
  • Vídeos institucionais;
  • Estudos de caso.

Lembre-se: os conteúdos para o início do funil de vendas devem ser diversos e em grande quantidade. Quanto mais publicações no seu blog, mais “portas de entrada” você terá para o site. O conteúdo do fundo do funil, por sua vez, não precisa ser tão vasto, mas deve ser de extrema qualidade.

Efetive as vendas

O fundo do funil é o momento de converter leads em clientes (Conheça as ferramentas de funil de vendas). É o sucesso nessa etapa da proposta que permitirá expandir a franquia. Pense que se a lead chegou até aqui, ela está realmente interessada no que a empresa tem a oferecer, mas precisa de garantias que estará fazendo o melhor investimento possível.

 

Identifique quais são os principais receios da lead e ajude-a a superá-los, oferecendo mais segurança. Ao passar da equipe de marketing para a equipe de vendas é necessário que, antes da abordagem, o vendedor conheça todas as peculiaridades da jornada de compra até este momento para que saiba identificar como será o melhor contato.

 

O Inbound Marketing preza, além da venda em si, por um pós-venda de excelência, que é o que permite que o cliente se torne um promotor da marca. Dessa forma, não menospreze o período pós-venda, no qual o novo franqueado irá precisar de assistência ou mesmo de um diálogo que o deixe mais seguro.

 

E então? Ficou com alguma dúvida sobre como começar uma estratégia de Inbound Marketing para a sua franquia? Deixe um comentário!

Sobre o Autor:

Sou Consultor de Marketing Digital e Expert de Vendas On-line com 18 anos de experiência no mercado de internet e mais de 600 projetos digitais desde 1997, isso mesmo da época que não existia Wordpress, só o velho e bom notepad!

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